Wie der Kunde immer wieder vorbeikommt

Ausgabe: 
04/2017

Wie ein roter Faden zieht sich das Thema Kundengewinnung und Kundenbindung durch diese Ausgabe. Beide Aspekte standen auf vielen der Veranstaltungen, die wir im vergangenen Monat für Sie besucht haben, im Mittelpunkt. „Kundenansprache und Kundenbindung nehmen einen immer höheren Stellenwert ein, da die Gewinnung von Neukunden bis zu fünf Mal teurer sein kann als die Kundenbindung“, heißt es etwa in unserem Beitrag zur Messe von Schlau und Hometrend (s. S. 12-13 der Printausgabe). Ganz klar: Wer einmal einen Kunden gewonnen hat, will ihn behalten. Alles andere wäre leichtsinnig, wenn nicht gar geschäftsschädigend, denn einen Kunden ausfindig zu machen, anzusprechen und anschließend neu ins Boot zu holen ist enorm aufwändig. Viele Kunden wissen das und nutzen ihre Macht: Sie feilschen und fordern bis es quietscht. Aber machen wir es anders? Steht ein neuer Handyvertrag an, bitten wir um bessere Konditionen – oft vergebens. Schlaue Zeitgenossen schreiben eine Kündigung und warten ab. Oft klingelt zwei Tage später das Telefon. Der Anbieter ist dran und schlägt eine plötzlich überaus kulante Regelung vor, wenn man nur von der Kündigung zurücktritt.

Solche Seminare und Vorträge wie etwa bei der Unternehmensgruppe Brüder Schlau, bei Sikkens (s. S. 10-11) oder Südbund (s. 18-19) sind keine Lückenfüller bei Veranstaltungen von Industrie und Handel, sondern jeden Cent wert. Denn es gibt Strategien, auch besonders gewieften Zeitgenossen gegenüberzutreten. Wenn der Kunde das Gefühl hat, am Ende einen fairen Deal gemacht zu haben, kommt er wieder. Man muss sich deswegen nicht erpressen lassen. Oftmals ist zwischen zwei Positionen noch ein bisschen Luft, und nicht selten kann aus solchen Verhandlungen ein Folgeauftrag generiert werden, der ansonsten gar nicht auf der Tagesordnung gelandet wäre. Kunden gewinnen und Kunden halten, sie immer wieder motivieren vorbeizukommen, Ihnen Vorschläge machen, die auf ihre Bedürfnisse eingehen – das ist ein wichtiger Aspekt, um sich vom Wettbewerber positiv abzuheben

Alexander Radziwill